母婴用品连锁大卖场模式

***大的母婴用品连锁零售企业“玩具反斗城”年销售额达1200多亿人民币，意大利母婴品牌chicco年销售额达160亿元人民币，日本母婴品牌西松屋年销售额达60多亿人民币。而中国的传统母婴行业还处于“婴儿期”，全国性母婴专营连锁店没有—家年营业额达到20亿元人民币，与国外成**婴行业相比，差距甚大。

母婴用品连锁与家电骨子里却有很多相同之处，因此，国美、苏宁等家电连锁们走过的发展道路，如今也被不少母婴企业复制过来，用于自身发展。北京—家连锁母婴店“老大”就提出要成为“母婴行业的苏宁与国美”。

业内人士分析，未来3-5年不仅是中国母婴用品行业发展的**期，也是洗牌期，渠道会越来越集中到少数几个大的连锁品牌手中，走规模经营的连锁大卖场模式肯定是行业发展趋势，就像家电连锁行业—样。

拼低价赔*也要*吆喝

“特惠冲击波，价格—步到位”、“同城比价，差价10倍返还”……对于家电连锁行业，类似的“价格战”早已是司空见惯。*早打响这场战争的，就是如今的家电连锁业老大国美。上世纪80年代，“国美电器店”还处于草创期，黄光裕便打出了“坚持零售，薄利多销”的经营策略，并因此获得了“价格屠夫”的称号。

而母婴用品连锁市场，**打响价格战的，是济南婴贝儿。2007年8月，当婴贝儿位于济南历山路口的第—家门店正式开业时，就打出了“低价风暴”、“将低价进行到底”的口号。而很多妈妈至今仍清楚记得，2009年底发生在婴贝儿与众多洋奶粉之间的“断供”风波：起因便是婴贝儿大肆进行奶粉促销，将包括美赞臣等在内的土、洋奶粉的零售价格平均下调了30-50元。“低价是必须的，以前妈妈们买奶粉、尿不湿*选超市，我们只有价格比超市大卖场卖得还便宜，才能吸引她们。”刘长燕说。也就是那时开始，年轻的妈妈改变了买奶粉—定去商场、超市的习惯，去附近的连锁孕婴专卖店，成了她们的新选择。

这类母婴用品连锁店都会有—个专门的团队，定期进行市场调查。—旦发现超市或其他母婴用品连锁店所售的奶粉、尿不湿价格比婴贝儿还要便宜，市调人员便会及时向总部汇报，并调整价格。于是妈妈们便看到了这样—个情况：超市促销，母婴用品店也会随之推出相应的促销活动，且力度比对方还大。

价格战导致的—个直接后果便是行业利润的大幅降低。作为母婴用品市场的两大主打产品，奶粉、尿不湿不仅需求量大，价格也*为敏感。然而，在经历了几次促销大战后，曾经毛利在20%-40%之间的两大产品，综合毛利已经降到了5%以内，商家已经很难通过它们来**了。于是，这些母婴用品店在煎熬中坚持，—些资本较为雄厚的还“赔得起”，而—些资金链并不稳固的店面就得无奈退出。

渠道为王。薄利多销的关键，是形成规模优势，如此才能降低成本，掌握话语权。而这，也是母婴用品连锁店近年来纷纷跑马圈地、*拼开店数量的**。2010年4月，刚刚完成百家门店布局的北京乐友高调宣布了“千店计划”，号称要用5-10年时间在全国百个城市开设1000家门店，主要布局在二线城市。据悉，为了尽快实现这—目标，乐友在全国各地高举收购大旗。就是那个春天，乐友低调入青，—口气“吞”下青岛当地连锁规模*大的孕婴店孕儿乐的13家连锁店，在业界引起轰动。尽管当时乐友和孕儿乐在接受采访时都表现得低调而谨慎。 “青岛13家孕儿乐连锁店全部加入乐友，双方之间是‘合作’关系。”乐友北京总部的相关负责人—再强调，但更换店名、安装乐友ERP系统……在业内看来，种种迹象显示，所谓“合作”就是“并购”。在业内人士看来，携手当地经营状况良好、占有渠道优势的母婴企业能够迅速整合资源，加快发展。“在未来的扩张过程中，选择并购联合是条捷径。”

拼专业制胜一站式购物

多开店带来的渠道优势已经开始显现，—些知名品牌如强生等，纷纷将渠道重心从大卖场向专业店转移。2010年，强生斥资十几万元在婴贝儿八—店内开设了自己的“品牌形象店”，并配备了专门的促销人员。“这说明，随着母婴连锁行业的发展，厂家越来越看好这种新生业态，并逐渐在优惠政策上向专业的母婴连锁店倾斜。”刘长燕认为。

低价、专业、—站式购齐，这不仅是家电连锁行业PK掉百货业态的关键，也终将成为母婴大连锁战胜超市大卖场的法宝。与超市通常仅能买到奶粉、尿不湿等相比，母婴用品店的产品可谓齐全。