实体孕婴用品店 先营销后开店

2016-12-23来源 : 互联网

2010年,李志恒用5万元在写字楼内开设了**家“谷子孕婴超市”,没想到第二个月销售额就突破了20万,并且销售还在持续增长。李志恒迅速又在写字楼内开了一家新店,也很快实现了**。李志恒说,当时一个200平方米的写字楼店,一个月的销售额有100万元。

商家但凡开店营业,都会挑一个街边的门面,人流量越多越好。但为什么李志恒反其道而行,选择在安静的写字楼内开设孕婴用品店?对此,李志恒也有自己打算。他说,一般商店选择街面的门面,是因为没有客户基础,只能通过这种方式吸引顾客。但自己的广告公司通过前期举办母婴方面的活动,已经积攒了大量的客户。

此外,李志恒广告公司的DM发行量大,也起到了很好的**作用。而差异化的营销也吸引了不少**顾客。年轻的白领女性更愿意去写字楼购物,比较安静。尽管写字楼店的顾客数量不是很多,但客单价高。李志恒透露,写字楼店的毛利率非常高,是一般婴童店的两倍。

聚焦营销**市场

通过这一*特的营销方式,谷子孕婴很快在山西当地打开了市场。后期因为顾客太多影响了写字楼内的办公,李志恒将孕婴用品店转移至街面。在短短4年的时间内,谷子孕婴门店已经达到80家,年销售额超过5亿元。

而在选择开设一家门店时,李志恒也有自己的“算盘”。“比如说我要在某个地方开店,我今年不会开,我明年才开。”李志恒说,“我先搞一些学术会和研讨会,慢慢地把我们的目录杂志在当地发一发,就是先做一些营销活动。”

在市场营销学中经常谈到“聚焦营销”的概念,它是寻找一个“空白”市场,设计*特的产品概念和买点,凭借*“优先”的品牌定位,用*集中的形式进行统一整合的市场**和传播,并不断反复强调,打动和影响消费者,并在消费者头脑中抢占一个*特的位置。

而谷子孕婴的开店模式就有一些聚焦营销的意味。对此,李志恒也表示赞同,他眉飞色舞地说,“我们用的就是聚焦效应,集中人力物力财力去做市场,集中所有兵力攻打一个地方,抱着必然拿下的决心和毅力。”

李志恒特意强调了自己与传统婴童店的区别。在他看来,谷子孕婴是在做文化营销,而传统的婴童店只是在开店待客。

“我们建立辣妈俱乐部,还有宝宝摄影比赛,爸爸知识大赛等,举办了特别多的活动。我们倡导用文化引导一种生活理念,产品大家就自然而然地接受了。”或许是出身广告行业,李志恒对于文化营销显得特别有经验。

孕婴行业存在一些争议,有人说这是个朝阳产业,因为孕婴用品市场还没有深度开发,除少数大型卖场以及分布不均的个体店外,具有品牌效应的专业连锁店并不多。但2008年奥运宝宝大潮后,相对老牌的运营机构进入大发展,这也让很多投资者一哄而上,之后就难免陷入价格战的循环,这也是很多人趋向把它看作夕阳行业的理由。

而在李志恒看来,目前国内的孕婴市场还很不成熟。近年来,南方不少“先天强悍,后天畸形“的孕婴用品店因为过度扩张而导致惨败的教训让李志恒清楚认识到,不能骄傲,不能盲目拉车,还得抬头看路。

李志恒说,他判断国内孕婴市场在未来3至5年会进行行业洗牌,“但这是有利于行业整体发展的洗牌,摆脱目前混乱的价格战模式”。

在未来,国内的孕婴行业会变得更注重服务的品质。“孕婴行业的客户是非常特殊的人群内,她们需要顾问式的服务,包括能给她们提供更好的医学知识以及商品知识。”李志恒说。

而这些正是谷子孕婴超市的优势所在。几年之前,李志恒在公司营销体系搭建了一个部门,专门负责与顾客互动。目前谷子孕婴网有10个人与顾客在网上互动,杂志编辑部、公司客服部,都从不同的层面与客户进行沟通。

“我们与顾客的关系都非常紧密。”李志恒自豪地说,“参加‘妈妈春晚’的一些顾客,到现在也跟我们有很好的关系。比如**届的冠军,她怀着孩子参加我们的表演,后来她的小孩参加了央视的春晚,她**时间就电话告诉我了。”

标签: 孕婴用品店

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